Как построить стратегию продаж в гостинице

Увеличить продажи помогает активная современная стратегия — использование разных каналов и всех возможностей.

Максимальная наполняемость независимого или сетевого отеля — результат эффективного взаимодействия с потенциальными и постоянными клиентами в каждой точке соприкосновения во время выбора и бронирования номеров.

Грамотная стратегия продаж в гостинице должна подстраиваться под особенности объекта и учитывать все — от его расположения до стоимости каждого канала и долгосрочной перспективы. Гибкость, расчеты и осознание рисков помогают оптимизировать расходы, увеличивать загрузку и минимизировать убытки при форс-мажоре.

Кто и как выстраивает стратегию продаж в отеле

Общепринятых правил нет. Созданием модели работы может заниматься команда или два-три человека. Все зависит от размера номерного фонда, инфраструктуры, целевой аудитории и доходности отеля.

Кто и как выстраивает стратегию продаж в отеле

Отдел маркетинга и продаж в гостинице на несколько сотен комнат, которая ориентирована на самостоятельных туристов, корпоративный и групповой сегмент с пакетными турами, включает разных специалистов. Одни контактируют с турагенствами, другие занимаются индивидуальными бронями, третьи разрабатывают акции, анализируют и прогнозируют потенциальный спрос.

Отдел продаж в гостинице на несколько десятков номеров может состоять из digital-специалиста, SMM и revenue-менеджера. Задача первых двух — продвижение в интернете и социальных сетях, третий определяет ценовую политику на основе спроса и ЦА.

Вне зависимости от того, какую стратегию продаж применяют в отеле, она подразумевает эффективное маневрирование тарифами с учетом сезона, сегментации и рыночной ситуации. Иными словами — вы должны продавать правильные номера правильным клиентам в нужный момент и по лучшей цене.

Какие бывают каналы продаж и как ими управлять

Основные источники:

системы онлайн бронирования ОТА — покупка через Booking.com, Expedia, 101Hotels, Airbnb, HRS, Hotels.com, ВашОтель и десятки других площадок;
личный сайт отеля и модуль онлайн бронирования — самостоятельный выбор номера и мгновенное резервирование клиентом;
отдел продаж отеля — традиционное прямое бронирование через обычного менеджера;
агентские продажи — пакетная реализация номеров через туристических операторов или агентства.

Управление каналами продаж гостиницы вручную — сложная задача из-за большого количества постоянно изменяющейся информации: тарифов, акций, спецпредложений, доступного номерного фонда. Ошибки приводят к нерегулярному обновлению цен, потере репутации и прибыли.

Для эффектного управления продажами отеля на всех площадках одновременно используется менеджер каналов или Channel Manager. Он автоматически и синхронно обновляет информацию на онлайн-каналах и интегрируется с модулем бронирования.

Что нужно учесть при подготовке стратегии

Стратегию продаж каждой конкретной гостиницы определяет множество факторов. Даже незначительная на первый взгляд информация — отзывы на туристических площадках или красочные оригинальные фотографии — может помочь скорректировать её и увеличить доход.

Что нужно учесть при подготовке стратегии

На что нужно обращать внимание:

Инфраструктура.

Городской бизнес-отель с конференц-залом может развивать сегмент корпоративных продаж. Наличие больших ресторанов с банкетными залами позволяет делать коммерческие предложения компаниям из Event-индустрии, проводить свадьбы и размещать гостей.
Размер номерного фонда.

Крупная курортная сеть гостиниц зарабатывает и на агентских продажах, и на самостоятельных туристах, которые бронируют номера на онлайн-площадках и сайте. Мини-отели не реализуют номера пакетами из-за их недостаточного количества, а большинство покупок идет через ОТА. Другой вариант — только через сайт с установленным модулем бронирования.
Расположение.

Сетевые отели в центральных городах и местах туристического паломничества могут присутствовать на большом количестве онлайн-площадок, чтобы получить доступ к тысячам клиентов. Гостевым домам в удаленных районах может быть достаточно одного-двух каналов продаж.
Количество бронирований через каждый канал.

Постоянный детальный анализ дает возможность оценить эффективность площадок. Ограничивая продажи на одних можно увеличить количество резервирований на других. Однако зависимость более 50% от единственного канала — существенный риск и грозит увеличением комиссии.
Стоимость продаж через все источники.

Цена систем ОТА — комиссия 15-20%. Стоимость прямого бронирования через ваш сайт или менеджера включает в себя расходы на поддержание и продвижение в сети, программу управления, зарплату сотрудникам. Исходя из этого, нужно высчитать, какие каналы будут самые дешевые.
Статистика и календарь спроса.

Анализ количества и категорий забронированных номеров, целей поездки гостей, целевой аудитории, продолжительности проживания помогает корректировать ценовую политику с учетом спроса и фокусироваться на более выгодном сегменте — групповом, индивидуальном и корпоративном.
Политика конкурентов и ситуация на рынке.

Отслеживание тарифов на всех крупных площадках ОТА, условий бронирования, специальных предложений, особенностей программ лояльности позволяет оставаться «в рынке».

Выяснить, какую стратегию продаж применяют в соседней гостинице, скопировать и адаптировать её под себя — неправильно. Только выстраивание собственной системы по свои цели, задачи, возможности и особенности позволяет оптимизировать загрузку и иметь стабильный доход.