Интересное и полезное

Как построить стратегию продаж в гостинице

Стрижак Алексей

Увеличить продажи помогает активная современная стратегия — использование разных каналов и всех возможностей.

Максимальная наполняемость независимого или сетевого отеля — результат эффективного взаимодействия с потенциальными и постоянными клиентами в каждой точке соприкосновения во время выбора и бронирования номеров.

Грамотная стратегия продаж в гостинице должна подстраиваться под особенности объекта и учитывать все — от его расположения до стоимости каждого канала и долгосрочной перспективы. Гибкость, расчеты и осознание рисков помогают оптимизировать расходы, увеличивать загрузку и минимизировать убытки при форс-мажоре.

Кто и как выстраивает стратегию продаж в отеле

Общепринятых правил нет. Созданием модели работы может заниматься команда или два-три человека. Все зависит от размера номерного фонда, инфраструктуры, целевой аудитории и доходности отеля.

Отдел маркетинга и продаж в гостинице на несколько сотен комнат, которая ориентирована на самостоятельных туристов, корпоративный и групповой сегмент с пакетными турами, включает разных специалистов. Одни контактируют с турагенствами, другие занимаются индивидуальными бронями, третьи разрабатывают акции, анализируют и прогнозируют потенциальный спрос.

Отдел продаж в гостинице на несколько десятков номеров может состоять из digital-специалиста, SMM и revenue-менеджера. Задача первых двух — продвижение в интернете и социальных сетях, третий определяет ценовую политику на основе спроса и ЦА.

Вне зависимости от того, какую стратегию продаж применяют в отеле, она подразумевает эффективное маневрирование тарифами с учетом сезона, сегментации и рыночной ситуации. Иными словами — вы должны продавать правильные номера правильным клиентам в нужный момент и по лучшей цене.

Какие бывают каналы продаж и как ими управлять

Увеличить продажи помогает активная современная стратегия — использование разных каналов и всех возможностей.

Основные источники:

  • системы онлайн бронирования ОТА — покупка через Booking.com, Expedia, 101Hotels, Airbnb, HRS, Hotels.com, ВашОтель и десятки других площадок;
  • личный сайт отеля и модуль онлайн бронирования — самостоятельный выбор номера и мгновенное резервирование клиентом;
  • отдел продаж отеля — традиционное прямое бронирование через обычного менеджера;
  • агентские продажи — пакетная реализация номеров через туристических операторов или агентства.

Управление каналами продаж гостиницы вручную — сложная задача из-за большого количества постоянно изменяющейся информации: тарифов, акций, спецпредложений, доступного номерного фонда. Ошибки приводят к нерегулярному обновлению цен, потере репутации и прибыли.

Для эффектного управления продажами отеля на всех площадках одновременно используется менеджер каналов или Channel Manager. Он автоматически и синхронно обновляет информацию на онлайн-каналах и интегрируется с модулем бронирования.

Что нужно учесть при подготовке стратегии

Стратегию продаж каждой конкретной гостиницы определяет множество факторов. Даже незначительная на первый взгляд информация — отзывы на туристических площадках или красочные оригинальные фотографии — может помочь скорректировать её и увеличить доход.

На что нужно обращать внимание:

  1. Инфраструктура.

    Городской бизнес-отель с конференц-залом может развивать сегмент корпоративных продаж. Наличие больших ресторанов с банкетными залами позволяет делать коммерческие предложения компаниям из Event-индустрии, проводить свадьбы и размещать гостей.

  2. Размер номерного фонда.

    Крупная курортная сеть гостиниц зарабатывает и на агентских продажах, и на самостоятельных туристах, которые бронируют номера на онлайн-площадках и сайте. Мини-отели не реализуют номера пакетами из-за их недостаточного количества, а большинство покупок идет через ОТА. Другой вариант — только через сайт с установленным модулем бронирования.

  3. Расположение.

    Сетевые отели в центральных городах и местах туристического паломничества могут присутствовать на большом количестве онлайн-площадок, чтобы получить доступ к тысячам клиентов. Гостевым домам в удаленных районах может быть достаточно одного-двух каналов продаж.

  4. Количество бронирований через каждый канал.

    Постоянный детальный анализ дает возможность оценить эффективность площадок. Ограничивая продажи на одних можно увеличить количество резервирований на других. Однако зависимость более 50% от единственного канала — существенный риск и грозит увеличением комиссии.

  5. Стоимость продаж через все источники.

    Цена систем ОТА — комиссия 15-20%. Стоимость прямого бронирования через ваш сайт или менеджера включает в себя расходы на поддержание и продвижение в сети, программу управления, зарплату сотрудникам. Исходя из этого, нужно высчитать, какие каналы будут самые дешевые.

  6. Статистика и календарь спроса.

    Анализ количества и категорий забронированных номеров, целей поездки гостей, целевой аудитории, продолжительности проживания помогает корректировать ценовую политику с учетом спроса и фокусироваться на более выгодном сегменте — групповом, индивидуальном и корпоративном.

  7. Политика конкурентов и ситуация на рынке.

    Отслеживание тарифов на всех крупных площадках ОТА, условий бронирования, специальных предложений, особенностей программ лояльности позволяет оставаться «в рынке».

Выяснить, какую стратегию продаж применяют в соседней гостинице, скопировать и адаптировать её под себя — неправильно. Только выстраивание собственной системы по свои цели, задачи, возможности и особенности позволяет оптимизировать загрузку и иметь стабильный доход.

Оформите доступ к программе прямо сейчас и получите 15 дней бесплатного подключения
Оформить доступ

Сайт для отеля

Готов сразу после регистрации в системе MaxiBooking

Менеджеров каналов

Channel Manager Максибукинг – инструмент, позволяющий одновременно управлять всеми необходимыми вам каналами продаж

Модуль бронирования

Увеличивает прямые продажи вашего отеля, подходит для любого сайта и работает без комиссии

PMS

Cистема для комплексного управления процессами в гостинице или отеле


Популярные статьи